NLP la putere in coachingul din Romania? Interviu cu Stefan Alexandrescu despre cum se fauresc intrebari

Există o conexiune între NLP, VoIP, coaching, marketing și cercetare? Cum putem folosi cercetarea înainte de a promovare și mai ales înainte de branding?

La toate aceste întrebări, dar și la multe altele, va răspunde Ștefan Alexandrescu. L-am mai intervievat pe Ștefan Alexandrescu aici și aici cu ocazia unor inițiative publicistice și de marketing care mi-au stârnit atenția.

Tot el a publicat la sfârșitul lui 2017 rezultatele unei cercetări interesante care a trecut aproape neobservată. Am hotărât să-l abordez pentru a afla mai multe despre de ce contează atât de mult acest efort. Așadar, pe măsură ce citiți acest interviu, veți deveni tot mai curioși să aflați ce a urmat în discuția pe Skype ce a transcrisă și formatată ulterior de Ștefan.

Iată articolele care descriu concluziile cercetării realizate de Ștefan:

NLP la putere in coachingul din Romania?

Bianca Roxana Ionel: Bună, Ștefan și mulțumesc pentru acest interviu. Spune-mi te rog pe scurt de ce este relevantă această cercetare. Ai realizat-o pe un număr extrem de mic de participanți.

Ștefan Alexandrescu: Există mai multe motive pentru care această cercetare este relevantă, în primul rând metodologic. Vorbim despre un chestionar semistructurat personalizat pornind de la LAB Profile (Language and Behavior Profile).

Chestionarul conceput de mine măsoară în total 23 de dimensiuni psihologice relevante în marketing. Apoi, mai ales formatul de înregistrare video sau audio prin servicii de VoIP (de tip Skype sau Zoom) poate fi explorat mai târziu.

De ce? Pentru a surprinde componente atât cantitative cât și calitative sau pentru a extrage testimoniale, cu permisiunea scrisă a celor intervievați. A treia componentă este faptul că o asemenea cercetare-pilot este un prim pas strategic recomandat în construcția brandului sau în elaborarea unei cercetări cantitative reprezentative, mai târziu. Chiar modul de abordare a clienților este unul recomandat de specialiștii în cercetarea de branding.

Practic, vorbim despre o personalizare strategică fără precedent (după cunoștințele mele) a interacțiunii cu potențiali participanți-cheie. Cu ajutorul tehnologiei moderne, focus-grupul și cercetarea de marketing se poate muta efectiv în sufrageria clientului, cu zero resurse materiale pentru cheltuieli operaționale.

De asemenea, componenta calitativă nu are nevoie de un anumit număr minim de participanți pentru a se constitui într-un studiu de caz. Deci vorbim despre inovație care aplică NLP-ul prin VoIP (Voice over IP) în cercetarea de marketing. Serviciul investigat în acest caz a fost coachingul, dar poate fi aplicat și pentru multe alte servicii și produse.

Bianca Roxana Ionel:  Deci vorbim de o combinație de 5-6 domenii, din câte înțeleg eu?

Ștefan Alexandrescu: Da. Și mai vorbim de asemenea despre o strânsă conlucrare între clientul meu și mine în calitate de consultant în marketing. Interviurile au fost luate și de mine, și de el, iar datele au fost procesate mai târziu de mine. Pe baza acestor constări, am scris fiecare câte un articol, vizând latura cantitativă, respectiv calitativă. Aici e articolul meu și aici, al lui.

Bianca Roxana Ionel: Care e diferența între componenta calitativă și cea cantitativă în această cercetare?

Ștefan Alexandrescu: Componenta cantitativă vizează categoriile în care se încadrează răspunsurile date de participanți. Practic, ei nu erau conștienți de ceea ce urmăreau întrebările noastre. Astfel, răspunsurile lor au scos în evidență tipare de gândire care ne ajută să înțelegem mai bine cum gândesc ei despre și cum relaționează ei cu serviciul oferit (deci modul).

Este vorba despre o componentă cantitativă deoarece categoriile urmărite sunt clare și pot fi ușor convertite în frecvențe, cifre, sume. Componenta calitativă vizează conținutul (ce anume au spus), mai ales în termenii de așteptări, beneficii și reprezentări pe care le au cu privire la coaching în general și cu privire la serviciul de coaching oferit de Ștefan Drăgan în particular.

Publicitate pentru serviciile de coaching ale clientului tău?

Bianca Roxana Ionel: Crezi că această cercetare poate fi interpretată de unii drept o publicitate pentru serviciile de coaching ale clientului tău?

Ștefan Alexandrescu: Am decis să publicăm rezultatele cercetării în primul rând din recunoștință, pentru a le împărtăși participanților. Ei au avut bunăvoința de a-și rupe câte jumătate de oră din timpul lor pentru a ne răspunde pe înregistrări video la întrebările pe care le-am pregătit. Apoi, acest studiu de caz pentru serviciile mele de marketing e și o mostră pentru ce ar putea să primească de la mine clienții mei.

Deci este și o reclamă pentru mine. În al treilea rând, îmi aleg clienții în consultanță și promovare cu grijă din rândul celor care oferă calitate. Prin urmare, mi se pare meritoriu să recunosc calitatea unui serviciu când o văd și să o recomand mai departe la alții.

Bianca Roxana Ionel: De ce sunt aceste rezultate relevante pentru coachii din România?

Ștefan Alexandrescu: Coachii care profesează în România pot avea niște idei de pornire despre cum merită să-și structureze practica de coaching pentru a obține clienți plătitori. E adevărat că cercetarea nu își poate extinde concluziile asupra unei populații reprezentative dincolo de cei 16 participanți aleși de coachul Ștefan Drăgan.

Totuși, cred că unele din constatările, ipotezele și explicațiile formulate în cadrul acestui studiu de caz se pot replica, aprofunda, confirma în cadrul uncei cercetări mai ample. De asemenea, acest studiu de caz este o mostră cu privire la ce pot eu să le ofer în scopul de a-și promova serviciile. Practica de coaching e un exemplu.

Citește și >>  Dincolo de brandul personal cu Ştefan Alexandrescu (Analytic Vision)
Bianca Roxana Ionel: Asta ar însemna că ai lucra pentru mai mulți coachi în același timp. Nu te temi că ei își vor face concurență?

Ștefan Alexandrescu: Din modul în care abordez eu clienții în strategia de promovare, consider și îi învăț că fiecare furnizor de servicii personalizate, cum este cazul coachingului, are anumite valori și ținte. Acestea îl deosebesc de alți furnizori. În felul acesta, fiecare profesionist își poate crea, dacă vrea, o audiență personalizată, căreia să îi vorbească pe limba sa.

În România, coachingul este o nișă, nu o piață. Deci există suficient de mult loc pentru fiecare din cei ce doresc să investească în dezvoltarea unei clientele. La asta se adaugă spațiul liber lăsat în contextul în care imaginea publică a psihologilor lasă de dorit (vezi aici, aici, aici și aici). Deja nu știu ce șanse mai au psihologii în fața coachilor care își fac marketing, deoarece psihologii de obicei nu prea apelează la servicii de genul acesta.

Bianca Roxana Ionel: După cât timp se văd rezultate?

Ștefan Alexandrescu: Timpul se calculează din momentul în care clientul începe să implementeze tehnicile și să folosească materialele puse la dispoziție de consultant. E nevoie să treacă cel puțin 2-4 luni pentru a se observa modificări importante în afacerea sa. Asta se întâmplă deoarece perseverența dă roade cumulative care se pot cuantifica numai după un anumit interval de timp. Acesta depinde și de perioada anului, și de sezonul în care se realizează eforturile de marketing, și de canalele alese. Practic, clientul este responsabil să folosească instrumentele, materialele și sfaturile date de consultant.

Poate avea Stefan Alexandrescu clienți nemulțumiți?

Bianca Roxana Ionel: Lucrezi ca liber-profesionist în consultanță de marketing din 2005. Ai avut clienți nemulțumiți?

Ștefan Alexandrescu: Nu am avut niciodată vreun client nemulțumit de serviciile mele de promovare sau de strategie. Asta este cu atât mai important cu cât cercetarea de marketing și consultanța de branding sunt servicii high-end, spre deosebire de alte servicii ocazionale pe termen scurt pentru care am înregistrat clienți pe termen scurt.

Bianca Roxana Ionel: Care este deosebirea între aceste servicii și celelalte, ocazionale, de care ai menționat?

Ștefan Alexandrescu: Eu lucrez în consultanță destul de variat în fiecare an pentru între 20-30 de clienți pe an. Acești clienți se schimbă destul de des și sunt puțini care rămân pe termen lung. De ce? Deoarece munca mea cu ei este foarte eficientă și ei obțin destul de repede rezultatele pe care și le propun. Cu marea majoritate a clienților mei în consultanță, în maxim 10 ședințe, am reușit să ajung la rezultatele scontate în ce privește problema sau obiectivul pe care ne-am focusat. Și aici, nu contează că vorbim despre obținerea unei slujbe, promovarea unui examen, antrenarea unor abilități, realizarea unor schimbări comportamentale sau schimbarea statutului în societate.

Din cauza asta, pot spune că în ceea ce privește alte servicii de consultanță individuală, rezultatele se pot vedea și mai devreme de 4 ședințe săptămânale. Totuși, atunci când vorbim deja de o afacere cu rezultate și obiective cantitative pe termen lung, e nevoie obligatoriu de o pregătire temeinică, de mai multă răbdare și perseverență și de mai mulți factori, din care mai puțini depind de ce poate să controleze clientul.

Dacă un client se hotărăște să plece mai devreme de atingerea obiectivului în consultanță pentru dezvoltare profesională, tot rămâne cu ceva. Spre deosebire, în cazul clientului care pleacă cu 90% din munca strategică de promovare făcută, rămâne să facă restul de 10%, pe care s-ar putea să nu știe cum să-i facă și fără de care s-ar putea să nu obțină rezultate.

De exemplu, ce-ar fi fost dacă, în cazul acestei cercetări, am fi făcut analizele și am fi tras concluziile, dar nu am fi scris articolele, ceea ce a fost mai puțin de 10% din munca depusă în acest întreg proiect? Unde mai găsești în România să înțeleagă cum am gândit tot back-end-ul din spatele demersului? Poate găsești vreo 5 oameni calificați transdisciplinar, și aceia cu siguranță că nu cer atât de puțini bani.

Bianca Roxana Ionel: Să zicem că un potențial client te abordează. Care este investiția necesară pentru cineva care vrea să beneficieze de asemenea servicii?

Ștefan Alexandrescu: Asta e o întrebare bună, în legătură cu care pot să dau răspunsul consultantului: ”depinde”. Variază în primul rând în funcție de cât de bine pregătit este clientul. Mă refer la pregătire atât în ce privește ce înseamnă brandingul, cât și în ce privește o anumită infrastructură de abordare a clienților existenți. Fără îndoială că pentru cineva aflat la început de drum, nu este cazul să fac cercetări atât de detaliate.

Preexistența unor sisteme, de tip newsletter, publishing regulat, organizare de evenimente, grupuri de Facebook, excelsheeturi cu liste de contact ale clienților, instrumente de marketing integrate, fac viața mult mai ușoară pentru orice consultant și reduc timpul necesar de lucru și automat, comisionul final.

Cercetarea nu este obligatorie în demersul de promovare, dar e binevenită și foarte utilă uneori.

Prima oră de consultanță cu mine este gratuită, după care solicit clienților care doresc să lucrez pentru ei 70 de euro pe oră. Clienții pot achiziționa pachete mai ieftine, cu reducere de 5 %, pentru 10 ore plătite în avans, sau de 10 %, pentru 20 de ore plătite în avans.

Citește și >>  Interviu cu Andi Cucoaneș - cercetator ELI-NP

La aceasta se mai adaugă, dacă mă ocup tot eu, 15 euro pe ora de copywriting sau redactare de materiale strategice. De regulă, pentru o strategie de promovare, este nevoie de între 20-50 de ore de consultanță și cel puțin 20 de ore de redactare de materiale. Dar acestea pot fi întinse pe o perioadă de câteva luni.

Practic, depinde cât de implicat este clientul în proiect. Eu, drept consultant, propun soluții și vin cu idei și materiale, iar clientul trebuie să le parcurgă, să le aprobe sau să le modifice. Apoi, el sau ea are nevoie să ia deciziile și să folosească instrumentele și resursele pe care le alege pentru a implementa strategia sugerată. Uneori, se ocupă clientul personal de asta, alteori angajează pe cineva care se ocupă de implementarea strategiei create împreună. Cercetarea nu este obligatorie în demersul de promovare, dar e binevenită și foarte utilă uneori.

Bianca Roxana Ionel: Cum au primit clienții tăi creșterea comisionului cerut pentru ora de consultanță, (anunțat și explicat aici)?

Ștefan Alexandrescu: Rezultatul a fost exact așa cum am vrut: i-am selectat. Am rămas cu oamenii pentru care vreau să lucrez în continuare. 70 de euro pentru ora de consultanță este cu siguranță peste nivelul mediu în România, dar este sub nivelul altor specialiști în marketing cu experiență de cel puțin 10 ani.

Eu caut să raportez valoarea muncii mele la rezultatele pe termen lung pe care le poate aduce unui client. Spre exemplu, un coach se formează cu 2000-3000 de euro într-un an. Deci 167-333 de euro pe lună în medie. El sau ea dacă mai investește încă 1200-2000 de euro pentru conceperea și implementarea unei strategii de promovare, în încă o jumătate de an, plătește un preț OK. Vine între 200 și 333 de euro pe lună, în medie.

Nu este exagerat, luând în considerare timpul în care această sumă se recuperează din comisionele încasate de la clienți. De fapt, că veni vorba de preț, acesta este unul din aspectele pe care le iau în considerare pentru clienții mei. S-a întâmplat de mai multe ori ca ei să-și subestimeze valoarea serviciilor pe care le ofereau, iar creșterea prețului a adus o clientelă de calitate mai înaltă, mai serioasă și mai fidelă. În realitate, oricât de mult sau oricât de puțin vei cere pe un serviciu, vei găsi clienți dispuși să plătească.

Dacă aceștia nu sunt români, ci străini, atunci cu atât mai bine! Totuși, întrebarea este: ”cu cât te poți mulțumi tu ca să păstrezi un echilibru între cât muncești și care sunt rezultatele pe care îți propui realist să le ai după cât investești?

Bianca Roxana Ionel: Vorbești despre rezultate pe care le poate aduce, dar le aduce?

Ștefan Alexandrescu: Am publicat la un moment dat aici un articol despre rezultate obținute de unii din clienții mei. Hai să vorbim și despre judecarea și măsurarea rezultatelor.

Trebuie să menționez în primul rând: clienții mei sunt responsabili și merită aprecierea clienților lor pentru rezultatele pe care le obțin. Eu, drept consultant, merit aprecierea clienților mei pe baza muncii și eforturilor pe care eu le depun.

Atunci când vorbim de strategie, după cum am evidențiat și în cartea mea, Modelarea din NLP, o cale rapidă spre excelență, este important să legăm teoria cu practica. Dacă ceea ce lucrez eu pentru un client ca strategie și consultanță în promovare nu este folosit, aplicat, implementat la timp de către client, atunci ce se întâmplă? Rămâne doar ceva teoretic, provizoriu, care în timp poate ajunge depășit.

Așadar, dacă clientul nu știe ce vrea sau se răzgândește prea des, sau amână să ia decizii, eu nu pot fi socotit responsabil. Este ca și cum ai avea cel mai performant sistem de alarmă în casă, care funcționează în 100% din cazuri, cu excepția situației în care uiți să-l conectezi la rețeaua alectrică.

Drama este despre cum o persoană ajunge să răzbească în ciuda tuturor obstacolelor și dificultăților. Comedia este despre cum cineva care are la dispoziție multe resurse reușește să eșueze. Eu sunt pregătit atât pentru comedie, cât și pentru dramă în activitatea mea profesională.

Bianca Roxana Ionel: Chiar, cum merge activitatea paginii Random Inner Dialogues, pe care publici scheciuri amuzante din activitatea ta profesională?

Ștefan Alexandrescu: Nu sunt doar din activitatea mea profesională, ci și personală, iar unele nu sunt trăite de mine, ci povestite de alții sau observate la terți, iar o altă parte sunt împărtășite de Ștefan Drăgan, care a creat pagina. Chiar dacă în ultima veme public doar un scheci pe zi, pot spune că mă bucur că am reușit să obțin o constanță, spre deosebire de acum un an, când împărtășeam câte vreo 20 de post-uri într-o zi și apoi o săptămână, nimic.

Cred că pagina respectivă, care conține deja peste 1000 de scheciuri comice, poate nu doar să descrețească frunțile profesioniștilor ce apreciază ironii sau sarcasm, ci și, în situația în care ar fi ilustrate, ar putea să devină volume grafice excelente, care ar putea fi cadouri ideale pentru cei cătrăniți de prin organizațiile românești.

Chiar dacă nu caut în mod activ colaboratori în direcția asta, sunt deschis la propuneri din partea unor designeri, graficieni sau ilustratori. Pe termen lung, intenționez să fructific conținutul publicistic al acestei pagini și sub alte forme, dar deocamdată nu am timp de asta. Am alte proiecte începute care au prioritate.

Citește și >>  SusţinCititul - invitaţie la schimbare (interviu)
Bianca Roxana Ionel: Ce alte proiecte de cercetare îți dorești să mai dezvolți?

Ștefan Alexandrescu: Cercetarea lucrată pentru Ștefan Drăgan a fost un pilot util în ceea ce privește marketingul. Dacă se vor ivi clienți pentru serviciile mele pornind de la acest demers, îi voi servi cu promptitudine și pe clienții deja existenți.

În ceea ce privește proiectele mele personale, am de gând să continui procesul de traducere în română al unui chestionar psihometric din schema therapy și să-l testez, separat sau cel mai bine împreună cu alte teste psihometrice, cu scopul de a obține corelații semnificative pe o populație reprezentativă din punct de vedere statistic.

La acest proiect, au lucrat deja 4 persoane și caut să extind cadrul de colaborare, dar deocamdată nu am făcut nimic public până nu stabilesc versiunea finală a chestionarului și platforma pe care îl voi integra pentru a-l testa. În ultimele 3 luni, nu am mai lucrat nimic la asta. Am fost întârziat de un colaborator.

Bianca Roxana Ionel: Sună interesant. Despre ce este vorba?

Ștefan Alexandrescu: Schema therapy este un domeniu dezvoltat de psihiatri și psihoterapeuți americani încă din anii ’80. Unul din chestionarele folosite de ei pentru a măsura schemele maladaptative poate indica zonele de lucru pentru fiecare dintre participanții la cercetare. Chestionarul a fost deja eșantionat pentru populații reprezentative din alte țări.

În limba română, încă nu avem disponibilă varianta amplă a chestionarului testată pe un eșantion decent (ceea ce în statistică ar însemna cel puțin 1000-1100 de completări valide). Eu îmi propun să remediez această lipsă și să ofer gratuit posibilitatea de a fi evaluați cu acest chetionar celor care doresc să se cunoască mai bine și să-și cunoască zonele în care merită să lucreze pentru dezvoltarea lor personală.

Bianca Roxana Ionel: Să lucreze cum?

Ștefan Alexandrescu: Cum preferă fiecare. Există psihoterapeuți specializați în schema therapy în România, chiar dacă destul de puțini. Sper ca existența acestui chestionar în limba română, pentru care deja am primit aprobare de principiu pentru traducere de la Schema Therapy Institute din New York, va aduce mai multă conștientizare în legătură cu această caificare.

De asemenea, sper că îi va pune pe cei interesați în contact cu specialiști pregătiți să le abordeze problemele. În același timp, oricare din problemele constatate pot fi abordate și în cadrul altor forme de psihoterapie. Unele pot fi abordate și folosind servicii de coaching, ca cele oferite de Ștefan Drăgan sau de consultanță pentru dezvoltare personală, ca cele oferite de mine.

În principiu, eu recomand ca fiecare să separe obiectivele de probleme și să lucreze obiectivele în coaching și consultanță, iar problemele în psihoterapie și consiliere. Totuși, luând în considerare nivelul scăzut de alfabetizare psihologică al românilor, nivelul scăzut de alfabetizare în marketing a psihologilor, precum și proasta reputație a profesiei de psiholog la care au contribuit în ultima vreme chiar și scandalurile din interiorul Colegiului Psihologilor din România, cred că pe nișa de coaching există o deschidere din partea clienților interesați în dezvoltarea personală.

Sper ca lucrurile să se rezolve în această direcție, deoarece există o nișă în creștere care merită să beneficieze și de un psihoterapeut, și de un coach, și de un consultant pentru o dezvoltare echilibrată. Există loc pentru toți cei care doresc să contribuie și să se dezvolte personal și profesional.

Bianca Roxana Ionel: Mulțumim, Ștefan, pentru răspunsurile tale. Mai ai ceva de adăugat, pentru încheiere?

Ștefan Alexandrescu: Da. Din primăvara lui 2018, îmi propun să dezvolt o comunitate pe Facebook menită românilor care doresc să garanteze pentru integritatea serviciilor lor. Comunitatea își propune să sprijine profesionalismul și imaginea românilor în lume pe de-o parte, iar pe de altă parte să expună acele situații particulare, cunoscute individual, când un anumit român creează neîncredere prin faptele sale și poate aduce o deteriorare a imaginii României, mai ales în interacțiunile cu străinii. Voi reveni cu detalii cât de curând.

 

Abonare la blog via email

Introdu adresa de email pentru a te abona la acest blog și vei primi notificări prin email când vor fi publicate articole noi.

februarie 15, 2018

Leave a Reply

%d blogeri au apreciat:
Mai multe despre Interviuri
TechShift 2017 – Conferința Internațională de Inovație și Produs
Despre design și inovație cu Alina Cătălina Bănuleasa

Dacă zilele trecute vă povesteam despre conferința TechShift, astăzi vă prezint într-un interviu pe Alina Cătălina Bănuleasa - speaker în...

Închide